Weiterempfehlungen

Die Hoffnung von Steuerberatern in hohe Weiterempfehlungsquoten ihrer Klienten ist groß. Es entscheiden sich immerhin rund zwei Drittel der Klienten auf Grund von Empfehlungen für einen Steuerberater. Seit Jahren liefern Studien in dieser Hinsicht ein ähnliches Bild. Die persönliche Weiterempfehlung steht immer noch an der Spitze der Entscheidungsgründe des Klienten. Das Internet hat zwar in den letzten Jahren stark an Bedeutung im Entscheidungsprozess gewonnen. Es dient allerdings zum größten Teil immer noch der Überprüfung des im persönlichen Gespräch Gehörten.

Mindestens genauso groß, wie die Hoffnung in die Weiterempfehlung, ist in vielen Fällen die Enttäuschung darüber, dass Steuerberater nicht so oft empfohlen werden, wie sie es sich erhoffen. Die dahinter stehende – äußerst unangenehme – Wahrheit ist, dass die Leistungen dann doch nicht so gut sind, wie man es selbst glaubt. Wie viele Ihrer Klienten würden Sie denn als Fan der Kanzlei einstufen?

Mit üblichen Leistungen und durchschnittlichen Ergebnissen lockt man niemanden hinter dem Ofen hervor. Eine solide Betreuung während des Jahres ist für den Klienten noch lange kein Anlass, eine Empfehlung auszusprechen. Das Weiterempfehlen ist für den Klienten deutlich weniger wichtig als das Empfohlen werden für den Steuerberater.

5 Faktoren für Weiterempfehlungen

Es gibt Steuerberatungskanzleien, die hohe Empfehlungsquoten vorweisen können. Nach meinen Beobachtungen kommen hier fünf entscheidende Einflussfaktoren zusammen:

1. Sie verfügen konstant über ein ausgezeichnetes Leistungsniveau – maßgeschneidert für den Klienten.
2. Sie verstehen es, das Thema Weiterempfehlung als Top-Priorität in der Kanzlei zu behandeln.
3. Sie wissen, dass es vor allem zwei Situationen sind, in den Weiterempfehlungen am wahrscheinlichsten sind: Beim neuen Klienten und in außergewöhnlichen Unternehmenssituationen (z.B. Betriebsprüfung, Nachfolge, Finanzierung, etc.)
4. Sie konzentrieren sich darauf, in genau diesen Situationen die Erwartungen des Klienten zu übertreffen.
5. Sie reagieren auf eine außergewöhnliche Art und Weise, wenn sie von Klienten weiterempfohlen wurden.

Bei Vorliegen aller fünf Kriterien ist die Hoffnung auf Weiterempfehlungen berechtigt. Fehlt eines der beschriebenen Merkmale, bleiben Empfehlungen des Klienten Wunschdenken oder sie beruhen auf Zufall.

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