Gehören Sie auch zu den Steuerberatern, die sagen
- Steuerberater haben Verkaufen nie gelernt.
- Mir liegt Verkaufen nicht.
- Ich liebe es, Klientenprobleme zu lösen, aber ich hasse es, Aufträge zu akquirieren.
- Verkaufen hat immer etwas mit Manipulation zu tun; und das möchte ich nicht.
Falls ja, dann sind Sie in bester Gesellschaft. Die meisten Steuerberater denken ähnlich und glauben, dass Sie dadurch am durchschlagenden Erfolg der Kanzlei gehindert werden. So nach dem Motto „Wenn wir nur auch noch „Verkaufen“ lernen würden, na dann wären all unsere Probleme erledigt, wir hätten tolle Umsätze und schöne Gewinne …“
Eine ungewöhnliche Methode
Nehmen wir einmal an, ein potenzieller Klient bittet Sie um ein Angebot für die Erstellung eines Jahresabschlusses und Sie haben mit ihm ein Erstgespräch vereinbart. Üblicherweise werden Sie die eine oder andere Recherche durchführen und sich auf das Gespräch insoweit vorbereiten, als dass Sie sich ein paar Fragen an den Klienten und gute Argumente für Ihre Kanzlei überlegen. Sie bereiten sich also auf ein „Verkaufsgespräch“ vor. Trotz der Aussicht auf einen Neuklienten ist das für viele Steuerberater keine besonders reizvolle Aufgabe.
Wie wäre es aber, wenn
- Sie dem potenziellen Klienten ein echtes Beratungsgespräch anbieten würden; und dazu sollte er Ihnen vorweg seine konkreten steuerlichen und wirtschaftlichen Fragen schicken.
- der Klient Sie also „live“ testen könnte, was Sie unter Steuerberatung verstehen und wie Sie dabei vorgehen könnte.
- Sie das Erstgespräch in Form einer Bilanzbesprechung des letzten Jahres abwickeln (den Jahresabschluss könnte Ihnen der Mandant vorweg schicken); das mag für den Klienten hinsichtlich der Bilanzzahlen keinen Neuigkeitswert haben, aber er erkennt wie Sie arbeiten.
- Sie mit dem Klienten eine Betriebsbesichtigung machen und danach ein Beratungsgespräch über z.B. Themen wie Finanzierung, Rating und Investitionen führen.
- Sie mit dem Klienten im Erstgespräch eine grobe Erfolgs- und Finanzplanung für das nächste Jahr durchführen (und ihm dazu eine einfache Checkliste für die notwendigen Daten vorweg schicken).
- Sie mit dem Klienten eine Stundensatzkalkulation erstellen (auf Basis des letzten Jahresabschlusses und der Lohnverrechnung).
Diese Vorgangsweise ist ungewöhnlich und erscheint auf den ersten Blick nicht besonders attraktiv, da man das Gefühl hat, bereits für den Klienten zu arbeiten, ohne einen konkreten Auftrag zu haben. Sie bietet jedoch eine Reihe von Vorteilen, wie z.B.:
- Sie müssen nicht „Verkaufen“, sondern einfach das tun, was Sie am Besten können – tolle Beratung für den Klienten erbringen.
- Der Klient kauft nicht die „Katze im Sack“. Er sieht, wie Sie arbeiten und muss sich nicht auf Versprechungen (Aussagen Ihrerseits, Folder, Broschüren, Internet, etc.) verlassen.
- Höheres Vertrauen ist von Beginn an möglich.
- Sie erkennen, wie der Klient auf Ratschläge Ihrerseits reagiert. Sie erfahren deutlich mehr über den Klienten. Vielleicht kommen Sie auch zum Schluss, dass der Klient gar nicht in Ihre Kanzlei passt.
- Ihre zeitliche Investition hält sich in Grenzen, denn auch auf das Verkaufsgespräch müssen Sie sich vorbereiten und die Nachbearbeitung kostet sonst mehr Zeit.
- Sie unterscheiden sich vom Konkurrenten. Möglicherweise können Sie dadurch einem Preiswettbewerb entkommen.
Die Dienstleistungen des Steuerberaters sind komplex. Sie zu beschreiben, die Vorteile herauszustreichen und die Unterscheidungsmerkmale zu definieren ist außerordentlich schwierig. Machen Sie sich das Leben einfacher, in dem Sie das tun, was Sie am Besten können. Ihr potenzieller Klient wird es schätzen, dass er schon vor der Erteilung des Auftrags einen Nutzen hat. Er wird – sofern die Chemie insgesamt stimmt – schneller eine Beziehung zu Ihnen aufbauen. Und er wird über diese Art des Erstgesprächs sicher positiv reden.
Vergessen Sie bitte nicht, dass genau die gleichen Regeln auch für Zusatzaufträge von bestehenden Klienten gelten.
Viel Erfolg beim „Tun statt Reden“!