Schon einmal darüber nachgedacht?

Für diesen Beitrag sollten Sie sich genügend Zeit nehmen. Zeit zum Nachdenken. Das Lesen wird nicht viel Zeit beanspruchen. Ihre Antworten auf die Fragen zu den folgenden grundsätzlichen Aussagen zur Preis- und Leistungspolitik allerdings schon.

„Die Preisstrategie bestimmt die Dienstleistungsstrategie – und nicht umgekehrt!“

• Stimmt das?
• Falls ja, was bedeutet das für meine Strategie?

„Kosten sollen nie den Preis bestimmen, aber Kosten spielen eine entscheidende Rolle in der Formulierung der Preisstrategie.“

• Woher kommt der Preis, wenn er nicht aus der Kostenrechnung ermittelt werden kann?
• Hat die Kanzlei überhaupt eine Preisstrategie?

„Wenn man Preispolitik durch Preisverhandlungen ersetzt, erzeugt man Anreize, dass gute Klienten zu schlechten Klienten werden.“

• Wie können A-Klienten zu B-Klienten werden?
• Falls ich immer öfter das Honorar verhandeln muss, woran liegt das?

„Es ist wichtiger zu lernen, wie man Wert kommuniziert, als Nachlässe zu verhandeln.“

• Welche Faktoren bestimmen denn den Wert einer Steuerberatungsleistung?
• Warum fordern Klienten Nachlässe? Und was kann ich dagegen tun?

"Nutzenorientierte Honorargestaltung bedarf nutzenorientierter Kommunikation mit den Menschen, die vom Nutzen profitieren.“

• Was heißt nutzenorientierte Kommunikation?
• Kann ich das? Falls nein, wie lerne ich es?

„Ein Steuerberater sollte sich nie mit einem Klienten zu Honorargesprächen treffen, ohne zu wissen, wie Wert für diesen Klienten geschaffen wird.”

• Wie kann die Kanzlei mehr Wert für den Klienten schaffen?
• Wie gut lief mein letztes Honorargespräch?

Zu der einen oder anderen Frage gibt es allgemein gültige Antworten. In den Beiträgen zur Honorargestaltung und auf www.stefanlami.com sind sie zu finden. Wichtiger sind allerdings jene Fragen, für die es keine allgemein gültigen Antworten gibt. Hier ist Nachdenken gefragt.

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