Die größten Hürden - und wie sie bewältigt werden können. Jede neue Umfrage - sowohl bei Mandanten als auch bei Steuerberatern - bestätigt die bereits seit langem gewonnene Erkenntnis, dass ...

Liebe Leute, Sie arbeiten zu viel! Für die falschen Klienten für zu wenig Geld. Verzeihung für diesen Frontalangriff, aber das ist mein Schluss daraus. Wir sind zu beschäftigt für´s Geschäft!

Selbst in einer kleinen Steuerberatungskanzlei liegt die Summe der Mandantenkontakte durch Mitarbeiter um ein Vielfaches höher als die des Kanzleiinhabers. Wer mit Service verdienen möchte, muss daher das ganze Team für diese Idee gewinnen.

Das Honorar ist der letztendliche Prüfsteine aller Anstrengungen der Kanzlei. Ist der Klient bereit, jenes Honorar zu bezahlen, das sich der Steuerberater wünscht?

Die Hoffnung von Steuerberatern in hohe Weiterempfehlungsquoten ihrer Klienten ist groß. Es entscheiden sich immerhin rund zwei Drittel der Klienten auf Grund von Empfehlungen für einen Steuerberater. Seit Jahren liefern Studien in dieser Hinsicht ein ähnliches Bild. Die persönliche Weiterempfehlung steht immer noch an der Spitze der Entscheidungsgründe des Klienten.

Erst durch ein ausführliches Gspräch wird der Wert wissensorientierter Leistungen des Steuerberaters klar. Die richtigen Frage stellen und zuhören können. Die passende Honorarmethode wählen.

Umfragen (wie Puls 2011), zahlreiche Anfragen von Kunden und viele Gespräche mit Kollegen zeigen mir, dass die Gewinnung neuer Aufträge die Branche mehr beschäftigt, als es bisher jemals der Fall war. Die Suche nach dem Wundermittel der Klientenakquisition hat in voller Stärke eingesetzt.

Also wenn ich gefragt werde: Stefan hilf mir bei meinem Marketing, dann rede ich zuerst über die grundsätzlichen Dinge und frage nach, wie es denn in der Kanzlei schon läuft...

Welche Führungskraft wünscht sich nicht, dass Mitarbeiter mehr leisten? Jeder möchte das. Irgendwie ist das Denken damit aber schon in einer unausweichlichen Sackgasse gelandet. Denn wenn es im Weiteren darum geht, dieses „Mehr“ an Leistung von den Mitarbeitern auch einzufordern, werden zahlreiche Gründe aufgezählt, warum dies eben nicht so einfach möglich sei.

Die bekannten Managementwerkzeuge (professionelle Besprechungen, Mitarbeitergespräche, Zielvereinbarungen etc.) sind hilfreich, nützlich und sinnvoll. Ohne sie kann keine Kanzlei zielgerichtet geführt werden. Wie gut diese Werkzeuge wirken, hängt zu einem Teil von ihrem professionellen Einsatz ab.